尽量从不同的角度看待问题，从客户的立场思考问题。当客户提出一个要求的时候，先揣摩一下客户为何会提出这个要求。其实很多时候，客户自己都不了解情况，这未必对他真的那么重要，但是对于你来说，代价却很高。所以，遇到一些不太合乎逻辑的事情时，尽量多直接问客户，为何提这个要求。了解原因之后，你或许能给客户提供一个更加完美的解决方案，既解决了客户的问题，你的代价也不高。 即便在谈判中，也要处处让客户觉得他被尊敬。如果谈判中，我们的价格目标达到了，但事后客户觉得自己输了，下个订单可能就不是你的了。 永远让客户觉得他赢了，合作才能长久。
1、外贸价格谈判有的客户真的是因为习惯性砍价，比如美国客户搞价很少，欧洲稍多点，而中东就比较习惯搞价了，像印度人的期望值达到30%，这都是他们本地的习惯。也有的是因为搞价的过程给客户一种成就感，做销售的我们一定要满足客户的这种成就感的需求，乐意让客户觉得被特殊对待了。
2、管理好客户期望业务员要非常小心的管理客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期，要知道，希望越大失望越大。让步越让越小，比如目标是让7%，就先让5%， 然后再让1%，就坚持不让了。在还是搞不定的情况下，先取得客户的同意，给一个价他不再还的基础上，让出这个1%。最终实在还搞不定，就送个小礼物，暗示我也想给你，但确实给不了了。有的业务员不懂得管理客户的期望值，一开始就大幅度让步，结果一下子把底牌都用了，结果客户不会觉得你已经让到底了，反而会觉得，你的余地很大，我要更多的，你也会给的，而这个时候，你又不能给了，那谈判就陷入僵局了。本来到手的业务，因为你让步太大而告吹。
3、 态度的武器作为销售，我们是否可以跟客户玩心理战呢？我个人觉得谈判很多时候，有些艰难的谈判到最后肯定会比拼心理的。但作为弱势的一方，心理战的玩法同强势的一方不同。我们可以搞诚意战，就是态度很诚恳，很重视同你们的合作，说一定会跟老板争取最好的条件。回头说，确实有难处，再装装可怜，什么什么原因，这个是最好的条件了，跟老板磨了好长时间，还被老板骂了一通等等。再给点好处，要不搞点小赠送什么的。对于确实态度蛮横的，可以适当给予还击，冷处理，就是装出可有可无的样子，甚至显示完全不感兴趣了。这样有的客户看到你这个态度，觉得应该价格到底了。如果你还是很热情主动，对于采购老手来说，他们会认定你还有利可图呢。
4、 设定合适的鱼饵漫天要价，就地还钱。作为供应商，如果你知道一些市场期望的折扣很多，你在报价的时候，可以适当的把报价调高，然后在此基础上跟客户谈。如果我们知道客户想要20%的折扣，而我们想卖100元，那我们就报125。当然也要注意这样做的风险，欧美客户如果觉得价格报高了，可能觉得你没有诚意就直接走了。
5、 让步平衡在一个地方让步，就要求客户在另外一个地方让步，取得平衡 。大家都会用的就是当客户说价格便宜点时，业务员普遍都会要客户提高订单量。
6、 正确看待客户的还价如果一个客户越是说得很多，要求降价，表示他很感兴趣，业务员不用觉得太大压力。反倒是哪些不声不响就不回复，或者报了价格之后没有响应的客户，特别需要关注，因为他们或许真的有很多供应商在对比价格，需要业务员仔细调研。
7、 知己知彼业务员要留心多收集客户的信息，客户网站，搜索引擎，领英等都可以找到大量有关客户的信息，实在找不到，要抓住机会多问客户，了解对方的生意。有的业务员担心问多了客户会觉得烦，其实不然，只要你比较礼貌，客户不会有这个感觉的，这个是你对他有兴趣的表现。人总是喜欢谈论关于自己或者同自己有关的事情。你表现出对于客户的市场，业务，公司，产品等极大的兴趣，会快速拉近你同客户的距离。而且，这些信息对于你后续分析客户的需求，报价提案，以及谈判有很大的帮助。我记得很清楚，当时接待日本大公司信越化工的一个副总到山东枣庄考察，日本人非常能问，当时就觉得日本人问的很多问题不着边际，漫不经心，也就随意聊天，知无不言，言无不尽。等到后来谈判的时候，才发现有很多信息被对方之前了解的价值就体现出来了，客户对我如此了解，可我对他却知之甚少，所以谈判难免被动。
文末总结：当你有了扎实的与客户沟通谈判的基本功，就能明确自己沟通谈判的方向，就能营造一个高效专业的沟通谈判环境，然后在这个基础上辅以话术技巧，才会获得一个好的沟通谈判结果。所以技巧是需要建立在基础之上，两者缺一不可。
武汉译路通翻译公司
2024年9月25日