1 难熬
（1）订单来的慢；
（2）投入时间多；
（3）订单金额少
2客户刁钻
(1）可能产品是传统加工业，行业价格透明，报出的方案得不到客户肯定；
(2）或者是公司给出的资源不够，客户不满意
3 公司刻薄
(1）翻译员大多是新兵，不敢投入大量资源，如展会；
(2）公司资金不足，不能投入大量资源emo，那是不是外贸员就没未来？并不是，任何行业想要赚钱，都不轻巧。接下来，我们针对以上问题，慢慢分解，逐一破冰；
订单来的慢的原因
（1）传统红海行业，竞争大，客户可选择的方案多。翻译员本身技能不强的条件下，只能碰运气。
（2）行业价格透明，客户看报出的价格，基本能判断成本和制造能力。比如：某些电源产品，内部PCB的构造，分手工插件和SMT贴片。手工插件的方案，可以理解为：出货量不大，不需要依靠SMT贴片，人工制作即可，大致判断是出货能力不强，小批量价格可能不高。SMT贴片：出货量大，必须依靠贴片机大量加工，但是一定会有MOQ限制。
（3）订单金额少，依赖某些平台，获得的客户资源基本都是终端客户，或者是小量级别的经销商，没有遇到核心的大客户。
客户刁钻的原因
（1）因为行业太红海了，没有核心竞争力的话一定是很困难的
（2）公司必须愿意付出沉没成本给新翻译员尝试——这个和老板的格局有关。给多少？给多久？这个也和个人悟性有关。
所以：
（1）要避免寻找公司格局不大的；所以寻找了具有技术附加值的行业，行业价格虽然透明但是上下波动非常大，具有谈判的空间。
（2）自己必须学习：外贸知识——毫无疑问，必须的。采购知识——用于了解采购端的思维，而不是纯销售思维。产品知识——必须要懂得产品。行业信息——知道竞争对手，知道自己应该针对哪个市场重点开发，知道行业大佬，知道自己家产品水准等等。五年外贸人讲故事接下来说说我的故事，入行外贸离网电源行业五年，产品应用市场是离网光伏和车载供电电源。
最开始入行，公司有阿里巴巴平台。前期依靠阿里巴巴平台接客户，通过散单找感觉，在和客户沟通的时候学习产品，了解为什么客户需要这种参数，get产品知识。中后期，参加展会，熟悉了行业信息后，很容易和客户聊到一块去。开始接触具有多个决策者的大采购商，大客户谈判经验get，逐渐掌握大客户的采购决策思路，升级为正宗的to B翻译员。疫情期间，不能出国参展，自己尝试手工开发，寻找该产品适用的行业。主动寻找该行业的客户，这里分享一下我在用的这款顶易云外贸软件工具，适用于全球全行业开发。
通过主动渠道寻找该行业的客户，下一步就是写开发信。
网上有很多书，但是不可以用他们的模板，因为几乎所有翻译员都会用这些，必须要用自己的文章。开发信也是钻研了很久。一开始是纯自己写，太宽泛，无针对性，石沉大海。学习毅冰的，前期略有效果，后期效果下降，因为太简单，客户得不到有价值的信息，mail group变成了垃圾邮件轰炸。学习薄如騦，太跳，太具进攻性，客户第一感觉比较抵触，虽然有价值。
总结以后，自己研究了开发信的思路是：
（1）必须不能有模板，用mail group。一封是邮件不够的。
（2）必须为客户创造价值，邮件必须能给客户带来行业信息和发展预期。
（3）需要能为客户提供解决方案，能为客户带来收益。在开发过程中渐渐养成了自己的风格。开发信效果比以前提升很多，回复率提高。不再是开发小型的客户，转而进攻大客户，拿到大客户的预期要求，开始和公司合理索求资源，在整个订单中间做一个平衡资源者和方案提供者。
总结：心路历程 基本很平淡。不打鸡血，合理晚上起床工作。拒绝阿里巴巴的洗脑管理，拒绝整天盯着阿里巴巴索取询盘——因为行业不同，阿里巴巴无法给我们带来预期的大客户。中间有迷茫过，因为一直钻在阿里巴巴平台，觉得不断的投入只能换来一点点的订单。哪一天阿里巴巴垮了，我是不是也不能做外贸了？于是就开始认真自己研究怎么开发。从一开始最简单的话术练习，开发信练习，方案选型，整体思维慢慢学起来。比较痛苦的是，一开始学习到自以为有用的东西，但是效果甚微甚至没有。其实是硬借用别人的方法，不同行业的思维是不同的。做礼品行业的思维和工业品的思维是截然不同的。时间用到了，精力也用到了，全心全意投入了，还是没产出，那就是方向和方法不对。
方向自己慢慢分析。不同行业不同做法。如果你是做礼品的，开发信应该侧重：今年流行什么色系，今年哪个世界性的活动要举办，今年哪个音乐节可能需要什么等等，而不是说我们家制造能力强，出货快，价格低——因为同行都是这么说的。你提供的，只不过是一句废话。必须要给客户一个方案，告诉客户我们能不仅做生产，也是为你创造价值，创造赚钱的机会。方法——自己研究。每个人方法不同。我也见过通过阿里巴巴接到很多大客户的人，只是我不习惯去用罢了。最后，共勉，愿我们都在外贸道路上实现自己的价值，赚更多的米。
2024年10月11日